Locafox: die Online-Produktsuchmaschine für Offline-Angebote
Internetgiganten wie Amazon oder Zalando wachsen – auf Kosten des stationären Einzelhandels. Laut einer aktuellen Umfrage des Bundesverbands E-Commerce und Versandhandel (bevh) werden dieses Jahr rund drei Viertel der Verbraucher ihre Weihnachtseinkäufe auch online erledigen. Das Berliner Start-up Locafox setzt auf einen gegensätzlichen Trend: Verbraucher sollen online nach Waren suchen und sich zum nächsten Geschäft führen lassen, um vor Ort zu kaufen. ITespresso hat mit Chief Product Officer Michael Wendt über das Konzept gesprochen.
ITespresso: Wie genau funktioniert Locafox?
Michael Wendt: Locafox ist ein zweiseitiger Marktplatz: Kunden und Ladengeschäfte. Das Angebot besteht aus den Artikeln, die in Geschäften in meiner Umgebung verfügbar sind. Als Kunde kann ich somit die Black Box “Ladengeschäft” öffnen und gucken, wo ich ein bestimmtes Produkt direkt kaufen kann.
Der Kunde wird informiert, weiß wo er das Produkt bekommen kann und hat die Option, es dort reservieren zu lassen oder – das ist ein Plan für die Zukunft – es zu sich nach Hause liefern zu lassen. Wir bieten eine Alternative für Kunden, die sagen: “Ich brauche jetzt ein bestimmtes Produkt – wo genau kann ich es heute noch bekommen?”
ITespresso: Locafox hat sich zum Ziel gesetzt, den deutschen Einzelhandel zu revolutionieren. Dabei unken viele, der Trend ginge in die andere Richtung – Kunden lassen sich offline beim Fachhändler beraten und bestellen hinterher doch online, weil es günstiger ist.
Michael Wendt: Den Trend, sich offline beraten zu lassen und dann online zu kaufen – auch “Showrooming” gennannt – gibt es definitiv. Aber andersherum hat sich auch gezeigt, dass viele Kunden sich online informieren, bevor sie offline kaufen. Der Kauf im Geschäft hat immer noch unschlagbare Vorteile gegenüber dem Online-Shopping, zum Beispiel, dass man ein Produkt vor dem Kauf angucken und ausprobieren kann, oder eben auch, dass man es noch am selben Tag bekommen kann, und nicht auf eine Lieferung warten muss.
Dieser Trend nennt sich “ROPO“: “research online, purchase offline”. Laut einer Google-Studie zeigte sich dieses Verhalten im vergangenen Jahr bei 38 Prozent aller Non-Food-Konsumgüter. Im Moment gibt es da eine Lücke: Ich kann mich online wunderbar zu einem Produkt informieren und überlegen, ob das das ist, was ich will. Aber das Bedürfnis, ein Produkt anzufassen, anzuprobieren oder auszuprobieren bleibt unbefriedigt. Es gibt auch keinen Ansprechpartner, der beraten und Fragen beantworten kann.
ITespresso: Wird sich die kürzlich in Kraft getretene Gesetzesänderung zum Widerrufsrecht positiv auf das Geschäftsmodell von Locafox auswirken?
Michael Wendt: Ja, das Thema Retourenkosten ist hilfreich. Aber nicht nur das, sondern auch, dass Lieferdienste wie Hermes oder GLS mehrfache Zustellversuche in der Zukunft nicht mehr anbieten können. Kunden erwarten heute selbstverständlich, dass der Zustellversuch drei- oder viermal wiederholt wird, wenn sie nicht zu Hause waren. Das wird den Zustelldiensten inzwischen aber zu teuer. Sie schlagen vor, stattdessen direkt in Filialen zu liefern. Deswegen gehe ich davon aus, dass Online-Shopping insgesamt ein bisschen unattraktiver wird.
ITespresso: Wie läuft die Zusammenarbeit zwischen Einzelhändlern und Locafox?
Michael Wendt: Inzwischen ist allen Ladenbetreibern klar: Man muss sich mit dem Channel “Online” auseinandersetzen. Die wissen auch, dass die Kunden sich des Kanals bedienen – ob es nun zum kaufen oder zum informieren ist. Dort ist der stationäre Einzelhandel aber noch nicht präsent genug. Der Händler braucht also eine Plattform, über die er mitteilen kann: Lieber Kunde, ich bin hier, und ich habe, was Du suchst.
Die Händler müssen uns dafür lediglich die Information zur Verfügung stellen, was gerade im Geschäft verfügbar ist. Wir kriegen also Produktinformationen mit Beständen und Preisen in den einzelnen Geschäften eines Händlers und stellen diese auf unsere Plattform. Das erfordert in der Regel ein Warenwirtschaftssystem. Aber auch Händlern ohne automatisiertes System bieten wir Möglichkeiten, händisch Einträge bei uns vorzunehmen.
ITespresso: Woran verdient Locafox Geld? Lassen sich Online-Recherchen auf der Site überhaupt den Offline-Käufen zuordnen?
Michael Wendt: Wir haben tatsächlich eine Reihe spannender Ideen, wie man das zuordnen kann – manches davon ist noch Zukunftsmusik. Heute machen wir es noch relativ einfach. Händler sind bereit dafür zu zahlen, dass wir Kunden mit Kaufintention in den Laden führen.
Das stellen wir über verschiedene Wege fest. Einerseits gibt es über unsere Seite eine Reservierungsmöglichkeit: Wenn ein Kunde über uns ein Produkt reserviert und es dann vor Ort abholt, kriegen wir die entsprechende Rückmeldung und können eine Provision abrechnen. Ansonsten können wir aber auch das Verhalten der Kunden auf der Website analysieren und Händlern Auskunft darüber geben, wie viele Kunden sich über ein ganz bestimmtes Produkt in ihrem Laden Details angeschaut haben, oder beispielsweise auch die Öffnungszeiten. Damit wächst auch die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde im Geschäft erscheint.
Google hat kürzlich in einer Studie gezeigt, dass 50 Prozent aller Nutzer, die nach einem bestimmten Laden oder dessen Öffnungszeiten suchen, noch innerhalb von 24 Stunden dort erscheinen. Diese Zahl hat uns überrascht, um ganz ehrlich zu sein. Das ist ein unglaubliches Signal, dass Kunden diese Informationen auch wirklich nutzen. Auf der anderen Seite: Ein Kunde, der so informiert in den Laden geht, hat natürlich eine viel höhere Kaufwahrscheinlichkeit als ein zufälliger Kunde von der Straße.
Unser Ziel ist es, in der Zukunft noch besser nachzuvollziehen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde, der bei uns Informationen abruft, letztendlich in dem Laden kauft. Je besser wir das verstehen, desto besser können wir es später monetarisieren.
ITespresso: Gibt es bestimmte Produktgruppen, die bei Locafox besonders gut laufen – also sich für die Kombination aus Online-Recherche und Offline-Kauf besonders eignen?
Michael Wendt: Manche Produktgruppen werden nur offline gekauft – beispielsweise Zahnbürsten und Zahnpasta. Die Leute gehen einfach in die nächste Drogerie und holen es sich dort. Manche Produkte funktionieren online besser. Der Bereich, der uns interessiert, ist das, was wir “High-Involvement”-Produkte nennen: Produkte, die man vorher ausprobieren, anprobieren oder anfassen möchte. Die dazugehörige Kundengruppe nennen wir “Feelers”.
Oft geht es dabei um Produkte mit höheren Anschaffungspreisen, wie hochwertige Elektronik. Kunden informieren sich beispielsweise über die besten Fernseher, schauen sich im Internet oder bei der Stiftung Warentest um, lesen Nutzerberichte et cetera – gehen dann aber trotzdem nur ungern das Risiko ein, das Produkt zurückschicken zu müssen. Was wir also bieten, ist, sich das Produkt nocheinmal anschauen zu können, bevor man sich tatsächlich dafür entscheidet, es mitzunehmen. Die größte Sorge der Deutschen ist, dass auf dem Rücksendeweg irgendetwas mit dem teuren Produkt passiert. Dass es beschädigt wird, verloren geht, was auch immer. Und seit der Gesetzesänderung sind ja auch die Kosten für´s Rücksenden höher.
ITespresso: Locafox wird von Holtzbrinck Ventures finanziert, deren andere Investments wie Zalando oder Outfittery dem Ladengeschäft eher das Wasser abgraben. Wie läuft die Zusammenarbeit mit Holtzbrinck?
Michael Wendt: Dazu gibt es zwei Antworten. Die langweilige: Jeder gute Investor diversifiziert sein Portfolio. Die spannendere: Locafox ist für Holtzbrinck eine ganz andere Art von Investment als ihre bisherigen. Zalando beispielsweise wurde von Rocket Internet hochgezogen und später von Holtzbrinck unterstützt. Das war immer das Geschäftsmodell: Man unterstützt erprobte Konzepte im E-Commerce.
Bei uns war das ganz anders. Holtzbrinck hat mit uns zusammen die Firma gegründet. Das machen sie sonst nicht. Wir sind außerdem kein Copycat-Unternehmen, wir kopieren kein Modell, das es so gibt. Das macht sehr viel Spaß, ist aber natürlich manchmal mühsam. Wir haben neben Holtzbrinck auch andere Investoren als strategische Partner im Offline-Handel, die sind aber noch nicht öffentlich gemacht worden. Wir sind dabei nicht auf den schnellen Exit aus, sondern wir bauen auf eine Investorengemeinschaft, die ein nachhaltiges Geschäftsmodell verfolgen will.
ITespresso: Was sind die Pläne für 2015?
Michael Wendt: Wir müssen zwei Kundengruppen gleichzeitig aufbauen: die Händler und die Konsumenten. Wir wissen natürlich, dass wir den Konsumenten ohne Händler nicht viel bieten können. Wir sind momentan darauf fokussiert, das Angebot an Händlern und Produkten attraktiv zu machen, erstmal in Berlin. Im ersten oder zweiten Quartal 2015 wollen wir in Berlin einen groß angelegten Launch für unsere Konsumenten durchführen. Das wäre unser “Proof of Concept”, und dann planen wir Stadt für Stadt weiter.