SAP ändert seine Strategie für Business ByDesign

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Rainer Zinow, SAP

Das SaaS-ERP war laut SAP-Manager Rainer Zinow “noch nicht schön und nicht schnell genug”. Der Versuch, den Onlinedienst ausschließlich auf den Mittelstand auszurichten, wird aufgegeben. Jetzt sollen auch große Kunden angegangen werden.

SAP positioniert sein Cloud-ERP-System Business ByDesign nicht mehr nur für den Mittelstand. Vielmehr soll mit dem Enterprise-Ressource-Management aus dem Internet nun auch das traditionelle Großkundensegment der Walldorfer angesprochen werden. Dafür wird das Produkt verbessert, HTML4 durch Microsoft Silverlight ersetzt und der Kleinkunde nicht von Haus aus eingeplant – externe Dienstleister sollen profitieren.

Rainer Zinow, SAP
Rainer Zinow, Senior Vice President, Strategic Cloud Solution Management bei SAP (Bild: SAP).

Nach anfänglichen Startschwierigkeiten ist SAP Business by Design in den Unternehmen angekommen, so die Einschätzung der Walldorfer. Das liege an Verbesserungen des Produkts, aber vor allem daran, dass der Markt für Cloud-ERP jetzt erst richtig Fahrt aufnehme. Die Walldorfer geben das mittlerweile selbst zu: SAP habe festgestellt, dass Business ByDesign, “auf den Punkt gebracht, noch nicht schön und nicht schnell genug war”, sagt Rainer Zinow, Senior Vice President, Strategic Cloud Solution Management bei SAP.

“Daraufhin haben wir die Benutzeroberfläche überarbeitet und HTML 4 durch Microsoft Silverlight ersetzt”, erläutert Zinow. Außerdem sei das SAP Business Information Warehouse den Bedürfnissen der Anwender bezüglich Geschwindigkeit im Ad-hoc-Reporting nicht entgegengekommen und daher gegen die hauptspeicherbasierte Datenbank SAP HANA ausgetauscht worden.

Business by Design richtet sich nicht mehr an kleine Firmen

Auch bei der Vermarktungsstrategie für Business ByDesign hat SAP zwischenzeitlich Korrekturen vorgenommen, wie Frank Niemann, Analyst beim Beratungsunternehmen PAC, feststellt: “Gegenüber der früheren Positionierung richtet sich das Produkt nun nicht an kleine Firmen.” Der Markt bestehe vielmehr aus drei Teilsegmenten, erläutert Zinow: “Das sind erstens eigenständige mittelständische Unternehmen, die sich wegen der hohen Anfangsinvestitionen ein ERP-System nicht leisten können und bewusst auf die Cloud setzen.” Zweitens gehörten die Tochtergesellschaften internationaler Großunternehmen dazu. “Und drittens setzen auch immer mehr große Unternehmen aus der Serviceindustrie SAP Business ByDesign ein”, stellt Zinow fest.

Zu den Unternehmen, die SAP als neue Kunden für Business ByDesign gewinnen konnte, gehören TUI und Lufthansa, die die ERP-Lösung aus der der Cloud in ihren Niederlassungen einsetzen. Das gilt ebenso für Hilti. Das Maschinenbauunternehmen arbeitet am Hauptsitz in Liechtenstein und in den acht Hilti-Werken mit der Business Suite. In den 50 Vertriebsniederlassungen kommt Schritt für Schritt Business ByDesign zum Einsatz. Im laufenden Jahr sind noch 15 Ländereinführungen geplant.

Dagegen hat sich das Beratungsunternehmen Roland Berger Strategy Consultants für Business ByDesign sowohl in der Zentrale in München als auch in den Tochterunternehmen entschieden. Roland Berger gehört zur Servicebranche, für die Zinow eines von zwei vorherrschenden Kaufmustern für Business ByDesign ausgemacht hat. Zum einen kauften erfolgreiche Beratungsunternehmen oder Ingenieurbüros die Serviceindustrie-spezifische Cloud Business Suite. “Zum anderen sind es Unternehmen aus allen möglichen Branchen, die einen robusten ERP-Kern von SAP benötigen, also die Anwendungen um Rechnungswesen, Vertriebssteuerung und Materialwirtschaft”, so Zinow.

Bei der Weiterentwicklung von Business ByDesign setzt SAP drei Schwerpunkte: Erstens sollen die Integrationsszenarien zur SAP Business Suite erweitert werden. Zweitens geht es um die Weiterentwicklung des Software Development Kit. Und drittens arbeitet SAP die Verbesserungsvorschläge ab, die Anwender auf der Website Ideas Place machen. Hier regen die Nutzer laut Zinow etwa eine Erweiterung der Outlook-Integration an oder sie möchten die Möglichkeit bekommen, firmenspezifische Farben zu hinterlegen.

SAP setzt wieder mehr auf Partner

Nicht nur beim Produkt, auch beim Kontakt mit den Kunden geht SAP auf die jeweiligen Bedürfnisse ein: “Den autonomen Mittelstand sprechen wir über unsere Vertriebspartner an. Großunternehmen und Tochtergesellschaften werden vom SAP-Vertrieb direkt betreut”, erläutert Zinow. Ob die Vertriebspartner diese Aufgabenteilung so annehmen, bleibt abzuwarten: “Aus Sicht von PAC ist generell das Geschäftsmodell von Cloud-basierenden Lösungen vielfach noch nicht attraktiv genug für Partner, die ihren Ursprung in der Beratung und Systemintegration haben”, gibt Niemann zu bedenken.

Hier gelte es in der Zukunft, die Akzente anders zu setzen: “SAP sollte sich auf die Bereitstellung von Basisfunktionen, Integrations-Tools und der Plattform konzentrieren, während Partner die Weiterentwicklung des Funktionsumfangs sowie die Entwicklung von branchenspezifischen Lösungserweiterungen vorantreiben”, rät Niemann. “Durch den Verkauf eigener Lösungen, basierend auf dieser Plattform, könnte das Geschäftsmodell von Business ByDesign für Partner attraktiver werden.”

Kurzum: Das preiswerte Cloud-Modell, das vor allem kleinere Unternehmen ansprach, weicht dem klassischen SAP-Konzept, an dem auch die nicht gar so billigen SAP-Dienstleister Geld verdienen sollen. Für die IT-Dienstleister ergibt sich eine Chance, kleine ERP-nutzende Unternehmen werden nicht mehr vorrangig behandelt.

[mit Material von Martin Schindler, silicon.de]

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