Vertriebsmitarbeiter richtig auswählen

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Viele Unternehmen in der ITK-Branche machen häufig dieselben Fehler beim Recruitung von Mitarbeitern. Oliver Wegner, Vertriebsexperte bei Salesevolution, nennt hier die fünf häufigsten Fehler bei der Bewerberauswahl für den Vertrieb.

»Für den Vertriebserfolg im Markt für Software, Hardware und IT-Services kommt es in erster Linie auf die richtigen Vertriebsmitarbeiter an. Erst an zweiter Stelle nehmen die Lösungen und das Gesamtportfolio des Anbieters Einfluss auf Kaufentscheidungen«, ist der Vertriebsexperte Oliver Wegner überzeugt. Über den Zeitraum von 15 Jahren hat Wegner beobachtet, dass die meisten Unternehmen die Mitarbeiter für den Vertrieb falsch auswählen und einstellen.

Genaue Bewerberanalyse
Nach Ansicht von Wegner nutzen derzeit nur wenige Unternehmen auf den Verkauf spezialisierte Diagnosesysteme, um sich ein ganzheitliches Bild von den Stellenbewerbern zu verschaffen. Mithilfe solcher Werkzeuge, wie sie auch Salesevolution anbietet, lassen sich außer den Fähigkeiten, der Persönlichkeit und dem Verhalten eines Bewerbers auch Informationen zu seinen Antriebsfaktoren und Wertestrukturen gewinnen, die dann der Personalverantwortliche mit dem Soll-Kompetenzprofil für die Stelle abgleichen kann. So könnten Unternehmen ihre Vertriebsstellen mit den optimalen Bewerbern besetzen.

»Die Unternehmen der ITK-Branche werben immer noch gerne gute Leute vom Mitbewerber ab. Die vertriebliche Eignung des Kandidaten wird dabei kaum auf den Prüfstand gestellt. Es wird vielmehr darauf gehofft, dass dies ein Glücksgriff ist – weil der neue Mitarbeiter aber oft schon beim vorherigen Arbeitgeber eine Fehlbesetzung war, ergibt sich aus diesem Kreislauf eine sehr hohe Fluktuation in der Branche«, sagt Oliver Wegner, Vertriebsexperte bei Salesevolution.

Die fünf häufigsten Fehler bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern:
1. Die ausgeschriebenen Stellen wie Key Account Manager, Regional Sales Manager oder Vertriebsbeauftragter sind fast immer unvollständig und inhaltlich wenig ansprechend für potenzielle Bewerber. Das führt häufig dazu, dass die falschen Kandidaten angezogen werden.
2. Im Bewerbungsgespräch werden Standardfragen gestellt, auf die jeder Bewerber mit ein wenig Vorbereitung ein positives Bild abgeben kann.
3. Wenn mehrere Personen am Einstellungsverfahren beteiligt sind, erfolgt die Bewertung des Bewerbers in der Regel auf Basis des subjektiven Eindrucks, ohne eine einheitlich strukturierte Vorgehensweise zu verwenden.
4. 90 Prozent aller Einstellungsentscheidungen werden aufgrund von Einstellungsgesprächen und Kenntnis der Bewerbungsunterlagen gefällt. Über diese Methode bleiben knapp 80 Prozent der Persönlichkeit und des Verhaltens unentdeckt.
5. In Bewerbungsgesprächen wird nie betrachtet, wie die persönliche Weiterentwicklung des Bewerbers im Hinblick auf die zukünftige Arbeitsstelle aussieht. So bleiben auch die Förderung von Potenzialen und damit die Notwendigkeit von Folge-Investitionen in den Mitarbeiter in Form von Trainings und Coachings unberücksichtigt.

Hohe Ansprüche an Vertriebsmitarbeiter
Für Oliver Wegner handelt es sich bei der Einstellung von Mitarbeitern für den Vertrieb um langfristige Entscheidungen mit hoher Tragweite, die häufig intern nicht genügend vorbereitet werden. »In einer Zeit, wo Softwarelösungen und IT-Services immer komplexer werden, der Wettbewerb durch viele Spezialanbieter weiter steigt und die Kunden immer höhere Ansprüche haben, ist es für Anbieter unerlässlich, sich über gutes Vertriebspersonal im Markt zu differenzieren«, empfiehlt Wegner daher Unternehmen.
(sg)

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Salesevolution