SaaS könnte für Dell zum Retter in der Not werden
Server mit Web-Service-Tools als Dells Rettung?

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Dell ist der Server-Anbieter, der am Besten gerüstet ist, Lieferanten von “Software-as-a-Service” zu beliefern.

Spekulationen über Dells Zukunft

SaaS könnte für Dell zum Retter in der Not werden

Die Nachricht, dass Michael Dell wieder das Ruder der Geschäftsführung nach dem Weggang von Kevin Rollins in die Hand genommen hat, gibt Raum für einige Spekulationen, wo die Firma wohl in Zukunft hinsteuern wird.

Der Spezialist für Direktvertrieb hatte in letzter Zeit ziemlich zu kämpfen. Sein PC-Kerngeschäft sieht sich ständigem Preisdruck und fallenden Margen gegenüber. Die Frage aller Fragen ist deshalb, ob der Server-Bereich des Unternehmens neue Ertragsströme generieren kann, um diese schlechten Ergebnisse wettzumachen.

Das Online-Geschäftsmodell von Dell stellt zweifellos seine Stärke als schnelle Montagefirma für standardisierte Großserien unter Beweis. Es ist aber kein Modell, das traditionsgemäß mit dem Verkauf von Servern an Unternehmenskunden in Verbindung gebracht wird. In fast allen Fällen werden die Server entweder direkt an wichtige Kunden geliefert oder indirekt über Systemintegratoren (SIs), Wiederverkäufer und andere Vertriebskanäle. Auch sind die Server für Anwendungen in Nischenmärkten maßgeschneidert, den spezialisierte Channel-Anbieter gern bedienen.


Größere Bedeutung des indirekten Vertriebs

SaaS könnte für Dell zum Retter in der Not werden

Dell hat das Marketing über indirekten Vertrieb (Händler, SIs und Distributoren) immer vermieden – aber man kann behaupten, dass SIs und Wiederverkäufer inzwischen die bessere Hälfte der Strategien darstellen. Für Dell wären sie die Möglichkeit, einen neuen Ansatz zu wagen, um sich wieder auf dem Markt zu behaupten.

Man muss zudem berücksichtigen, dass die Vertriebspartner noch größere Bedeutung erlangen, wenn die Kunden den erwarteten Schritt zu Software-as-a-Service (SaaS – einer Methode, Software nach Bedarf, zumeist per Web, bereitzustellen) einschlagen.

Mit SaaS wird den Nutzern Zugang zu Unternehmens-Dienstleistungen gewährt, die einen Schritt weiter gehen als die bloße Anwendung. Viele dieser Dienstleistungen wird man von spezialisierten Dienstleistern erhalten, die die gewünschte Leistung nicht als komplette Fertiglösung kaufen, sondern sie als Online-Services nur nach Bedarf beziehen.

NetSuite und Salesforce.com haben bereits deutlich gemacht, dass dieses Modell gut funktioniert. Software-Anbieter wie Progress verbreiten die SaaS-Botschaft geschäftig unter ihre Channel-Partner. Sogar Microsoft möchte ein Stück vom Kuchen abhaben.


SaaS-Baukasten als Dell-Rettung?

SaaS könnte für Dell zum Retter in der Not werden

Das große Problem der Channel-Partner liegt darin, ihre Dienste selbst hosten zu müssen oder eine Drittpartei als Hosting-Dienst dafür einzuschalten. In beiden Fällen werden kostengünstige, standardisierte Server massenweise gebraucht. Und das ist für Dell ein gefundenes Fressen.

Die Standardkonfiguration sollte auch spezielle Webdienste und System-Management-Software enthalten, um solche Installationen betreiben zu können – also genau so als vorgefertigtes Baukastensystems, wie es Dell in anderen Bereichen bereits zur Perfektion gebracht hat. Alles in a Allem: Für Dell ist SaaS die beste Chance im Firmenkundengeschäft.