Lockangebote sollen Geschäftskunden halten
Die Riesen versüßen den Kunden jetzt Software-Deals

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Die Software-Anbieter werden richtig kreativ, wenn es um die Preisgestaltung und den Schutz ihrer Märkte vor der neuen Welle von Anbietern geht, die Software als Dienstleistung vermarkten wollen. Bessere Geschäfte für IT-Käufer könnten die Folge sein.

IT-Budgets als Kriegswaffe

Lockangebote sollen Geschäftskunden halten

Laut einem neuen Bericht von Forrester Research sind die Finanzierungsangebote die “neueste Front im Krieg der Anbieter um einen größeren Anteil am IT-Budget”. Mit flexibler Preisgestaltung können die Anbieter von traditioneller Software, Kunden anlocken, die versuchen wollen, ihren Kapitalaufwand niedrig zu halten, erklärte Ray Wang, Analyst bei Forrester, gegenüber IT Week.

Die Fähigkeit, Kosten von der Kapitalanlagenseite in operative Betriebskosten umzuwandeln, wird oft als wesentlicher Vorzug der Online-Software zitiert. Eine Preisgestaltung, die auf Abonnements basiert, beseitigt das Erfordernis von Vorausinvestitionen in Server und Software.

Forrester sagt voraus, dass die Software-Ausgaben in diesem Jahr nur noch um sieben Prozent steigen werden, während 2005 noch 10 Prozent Zuwachs bei Software zu verzeichnen waren (weltweite Zahlen). Die Gründe für diesen Ausgabenabbau findet man vielfach in denjenigen Firmenprojekten, bei denen es um Standardisierung und den Einsatz von Serviceorientierten Architekturen geht. Außerdem liegen sie in makroökonomischen Trends begründet, etwa hohen Zinssätzen.


Software-Lizenzmodelle werden flexibler

Lockangebote sollen Geschäftskunden halten

Um konkurrenzfähig zu bleiben, verstärken Anbieter wie Oracle, Microsoft, Sage und Business Objects ihre Bemühungen in Richtung Finanzierungs- und/oder Leasing-Optionen. Einige bieten beispielsweise flexiblere Konditionen an, um sich den Kaufzyklen anzupassen oder der saisonalen Abhängigkeit der Unternehmen ihrer Kunden. Andere Anreize sind Ratenzahlungen mit Null Prozent Zins, Leasing mit anschließendem Eigentumsübergang, gebündelte Dienstleistungen, Schulungen und zusätzliche Software.

Richard Steel, IT-Chef bei der Verwaltung eines Stadteils im Londoner Nordosten meinte: “Wir beobachten eine größere Flexibilität der Anbieter. Die Orientierung erfolgte in Newham schon vor einigen Jahren, als wir unsere Geschäfte mit Microsoft und HP gemacht haben.”

Ollie Ross von der Blue-Chip Anwendergruppe Corporate IT Forum kommentierte “Die Anbieter registrieren, dass Flexibilität der Schlüssel ist und strikte Finanzierungsmodelle unzeitgemäß sind”.

“Oft müssen wir mehr Lizenzen kaufen, als wir tatsächlich brauchen, um Rabatte zu bekommen”, beklagt sich Toni Hammond, IT-Manager bei einem britischen Einzelhändler. “Es ist viel besser, wenn die Kosten erst dann steigen, wenn das System wächst”.


Feilschen erlaubt

Lockangebote sollen Geschäftskunden halten

Ray Wang von Forrester meinte, dass Oracle und Microsoft starke Positionen innehaben. Doch auch deren Kunden müssten die Gesamtkosten aufrechnen – und auch die Gefahr berücksichtigen, aus manchen Deals nicht mehr herauszukommen – auch und gerade, wenn es finanziell aus irgendeinem Grund eng wird. Ökonomen bezeichnen einen solchen Effekt als “Lock-in”.

Die Hersteller bemerken eben langsam dass ihre Kunden sich nicht mehr mit einem Festfahren der Kosten abfinden – und sind nicht nur bereit, Lizenzmodelle zu ändern, sondern auch mit dem Kunden zu handeln. Also: Feilschen Sie, was das Zeug hält!