Netzwerk-Riesen entdecken kleine Kunden
Große hofieren die Kleinen – recht ungeschickt

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Die Netzwerkriesen beäugen den KMU-Markt als Zielgruppe – aber werden ihre Angebote auf fruchtbaren Boden fallen? Light-Versionen von Angeboten für Monster-Netzwerke könnten nicht jedem Kunden gefallen.

Erwachende Riesen

Netzwerk-Riesen entdecken kleine Kunden

Wenn es um Netzwerke geht, sind die Kleinunternehmen daran gewöhnt, sich mit älteren Gebrauchten-Lösungen der Großunternehmen oder mit billigeren, schlecht passenden Lösungen für Normalverbraucher zufrieden zu geben. Es zeichnet sich aber ab, dass einige der großen Namen in diesem Geschäft sich der Bedürfnisse von kleineren Firmen langsam bewusst werden.

Ich spreche nicht von Firmen wie D-Link und Netgear, die sich schon lange auf Produkte für Kleinunternehmen spezialisiert haben, sondern von den großen Weltkonzernen im Netzwerkgeschäft wie Cisco, Nortel, CheckPoint und eine wachsende Gruppe anderer. Diese Lieferanten bieten den Kleinunternehmen eine schillernde Glitzerwelt von neuen Produkten, die unternehmensgerechte Leistung, Sicherheit und Verfügbarkeit zu erschwinglichen Preisen versprechen.


Falscher Ansatz der Giganten?

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Cisco beispielsweise möchte mit missionarischem Eifer die Vorzüge von Voice over IP (VoIP) außerhalb seines traditionellen Unternehmensmarktes zum Tragen bringen und hat die Funktionalität seines zentralen PBX-Telefonsystems (Private Branch Exchange) auf eine relativ kostengünstige Routerplattform portiert. Diese stellt nun einen Teil der Cisco Business Communications Solution (BCS) dar.

Diese Neuorientierung auf kleinere Firmen ist durchaus begrüßenswert, aber ich frage mich, ob hier nicht zu spät zu wenig des Guten getan wird – geht es doch um eine Industrie, wo Hightech für Großfirmen zum Lifestyle für Jedermann wird und der Preis wichtiger als der Nutzwert ist.

Diese Bedenken werden vom Marktforschungsunternehmen GFK bekräftigt, das seinen aktuellen Bericht über Trends auf dem IT-Markt veröffentlicht hat. Darin wurde festgestellt, dass z.B. der britische IT-Markt als Ganzes um die 5,7 Milliarden Euro in der ersten Jahreshälfte 2006 wert war. Das jedenfalls ist laut Jean Littolff Chef dieses Unternehmensbereichs eine Wertminderung um drei Prozent trotz des 14 prozentigen Anstiegs der verkauften Stückzahlen. Gut, das betrifft die IT als Ganzes, aber wenn man sich solchen Trends gegenübersieht, ist es nur schwer vorstellbar, wie Firmen wie Cisco und Nortel sich neu auf die kleineren Unternehmen fokussieren ohne die Art und Weise ihres Produktmarketings zu verändern. Um es mit Littloffs Worten zu sagen “?Wettbewerb funktioniert nur über den Preis. Alles andere ist vergebliche Liebesmüh.”


Die Großen halten die Kleinen für zurückgeblieben

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Auch habe ich Bedenken, dass Unternehmen wie Cisco die Erfordernisse der Kleinunternehmen noch immer unterschätzen. Was ich so gesehen habe, gibt mir weiterhin das Gefühl, dass klein mit zurückgeblieben gleichgesetzt wird. Diese Sicht könnte bei Produkten für diesen Markt zu einem Mangel an entscheidender Funktionalität führen.

Das trifft auf Ciscos BCS und Nortels Business Communication Manager zu. Keines von beiden unterstützt “Hotdesking”, wo die Nutzer sich in jedes Handset oder Softphone einloggen können, denn – ganz klar – steht das nicht auf dem Einkaufszettel der Kleinunternehmen.

In meinen Augen ist das kurzsichtig. Kleinunternehmen haben auch kein Gigabit-Ethernet, keine DSL-WAN-Anbindungen oder drahtlosen Netzbetrieb gefordert, aber als ihnen all das angeboten wurde – zu erschwinglichen Preisen und als einfach zu handhabendes Paket – haben sie sich darauf gestürzt.

Haben das die Großen jetzt kapiert? Ich glaube es nicht.