Dell ändert Marketing-Strategie
Kurswechsel: Dell beschreitet neue Pfade

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Für Martin Banks sieht es so aus, als ob der behäbigste aller IT-Brummis einen anderen Gang einlegt. Denn die Zuwendung zu AMD ist nur einer von vielen Schritten, einen alten Karren wieder zum Rennwagen zu machen.

Neues beim Direktmarkt-Riesen

Dell ändert Marketing-Strategie

Michael Dell betont immer gerne die kooperative Zusammenarbeit des Unternehmensmanagements – mit ihm und seinem CEO Kevin Rollins gemeinsam am Steuer. Jahrelang hat dieses Zusammenwirken wunderbar funktioniert, aber wie bei vielen, die auf einer langen und schwierigen Reise die Richtung gemeinsam steuern, frage ich mich, ob nicht so mancher Entscheidungsfindungsprozess auch einmal zu Misshelligkeiten führen muss.

Das Unternehmen Dell war bisher sehr leicht zu charakterisieren. Der etwas zynische Kritiker würde vielleicht sagen, es sei der McDonalds der IT, der sein fett-triefendes Fastfood aus Standardcomputern billigst verschleudert. Als Fan würde man vielleicht Dells Lieferkette, das Modell des Direktverkaufs und andere Vorteile loben, die das Unternehmen zur Dampfwalze unter den Desktop-PCs gemacht und den Pluralismus in Sachen Computerzugriff gefördert haben.

Wie auch immer, es bleibt völlig unbestritten, dass es Dell ziemlich gut dabei ging. Die Einnahmen stiegen jedes Jahr schneller als die der Rivalen, und fast immer wurden die Anstrengungen mit einem hübschen Profit belohnt.


Was geht hier plötzlich ab?

Dell ändert Marketing-Strategie

Dell steht für die klare Linie: Direkte Beziehungen, vorwiegend zu Unternehmenskunden, ohne großes Interesse am Einzelhandel. Die Standardzutaten zum Dell-Computer sind der Intel-Chip und Microsoft Windows. Die Firma hat selten Unternehmen aufgekauft, und wenn, blieben die Summen bei den Deals meist vergleichsweise bescheiden.

So war es bisher. Aber was geht hier plötzlich ab?

Trotz der öffentlich proklamierten Antipathie gegenüber Akquisitionen kaufte die Firma Alienware, das genau in einem Marktsegment mitspielt, das Dell als “kein zentrales Ziel” seines Unternehmens bezeichnete.

Obwohl Dell zu den Intel-Treuesten gehört, hört man jetzt, dass es Prozessoren von AMD in verschiedenen Server-Konfigurationsvarianten verwenden will. Wenn man davon ausgeht, dass ein weiteres Leitmotiv das gleich bleibende Image seiner Systeme ist, wird man abwarten müssen, wie die Endanwender darauf reagieren, dass nun Komponenten von Intels altem Feind AMD verwendet werden. AMD und Intel haben nur wenig gemeinsam, wenn es um das System-Management und Monitoring geht.


Heimlich die Zielgruppe geändert?

Dell ändert Marketing-Strategie

Obwohl wir nie etwas anderes gehört haben, als dass der Direktverkauf das Geheimrezept ist, das sein Kostenmodell von dem der Rivalen grundsätzlich unterscheidet, errichtet Dell zwei Außenstellen, die zwar keine echten Einzelverkaufsstellen sind, aber doch die potentiellen Käufer hautnah an die Ware heranlassen.

Obwohl die Firma seit langem den Fokus fast ausschließlich auf den Mengenverkauf richtet, wird jetzt ein Notebook/Desktop mit einem 20-Inch-Bildschirm auf den Markt gebracht.

Obwohl immer und immer wieder betont wurde, das Unternehmen sei die Zielgruppe Nummer Eins, ist jetzt ein Spiele-Desktop im Programm: der XPS 700.

Und obwohl jeder Vorschlag, die Firma solle ihre Direktverkaufs-Strategie auf andere Geräte ausweiten, immer wieder auf taube Ohren stieß, lässt sich ein deutliches Interesse an Fernseh- und anderen Geräten des Home Entertainment-Bereichs nicht mehr verbergen.


Ölwechsel für alten Karren

Dell ändert Marketing-Strategie

Vielleicht liege ich falsch, aber dies scheinen mir doch deutliche Schritte zu sein, mit denen sich Dell von seinem alten Mantra allmählich verabschiedet.

Michael Dell würde sicher auch weiterhin das einfache Prinzip gutheißen, dass man nichts richten soll, was nicht kaputt ist. Aber die neue Gangart scheint mir einen gewissen Zweifel auszudrücken, ob es so, wie man es immer gemacht hat, auch weiterhin gehen wird.

Vielleicht hat Dell stillschweigend akzeptiert, dass einem alten Karren, auch wenn er nicht kaputt ist, eine frische Politur, ein paar Justierungen hier und dort und ein Ölwechsel ganz gut tun würden.