IT Markt
Die Kunden lassen den Verhandlungsmuskel spielen

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Die einst so allmächtigen Lieferanten müssen der Verhandlungsstärke der IT-Einkäufer nachgeben, behauptet Martin Veitch.

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Manchmal muß man sich nicht als Superheld verkleiden, um zu bekommen, was man haben möchte. Man muß auch nicht jeden Montag auf die Straße gehen, sondern kann als IT-Einkäufer ganz pragmatisch mit den Anbietern umgehen.

Letzte Woche hat sich Sun intensiv mit der Entscheidung befaßt, wie nun genau das eigene Betriebssystem Solaris den Open-Source-Entwicklern zur Verfügung gestellt werden sollte.

Dieser Schachzug, der vor ein paar Jahren noch undenkbar gewesen wäre, geht zum Teil auf den Druck zurück, den Sun-User ausüben, um Solaris als Multi-Plattformsystem zu erhalten. Es ist erst ein paar Jahre her, daß Sun erklärte, dass die Entwicklung von Solaris x86 gestoppt werden solle. Diese Ankündigung führte zu wütenden User-Reaktionen, wobei einige so weit gingen, in Zeitungsanzeigen gegen diese Entscheidung zu protestieren. Heute ist das Bekenntnis von Sun zu x86 stärker als je zuvor, und das Unternehmen verbringt viel Zeit damit, AMD Opteron und den eigenen Sparc-Prozessor voranzubringen. Ein ganz klarer Sieg für die Macht der Anwender.

Das Glücksrad der IT im Unternehmen dreht sich noch und zwingt die Software-Anbieter, dem Markt mehr Kontrolle zuzugestehen als ihnen gefällt. Früher war das ein Abladeplatz für aussterbende Produkte, aber Open Source wird sowohl zu einer Heimat für Datencenter-Plattformen wie Solaris als auch für einige der vielversprechendsten Produkte, die sich in der Entwicklung befinden, wie etwa die Beehive-Middleware von BEA. Anwender und Entwickler stimmen mit den Füßen ab und haben die größten Namen der IT-Branche dazu gebracht, ihrem Weg zu folgen. Sun hat sich auch dadurch Lob verdient, dass ein offener Dialog mit der IT-Gemeinde geführt wird. Im Gegensatz zu den vielen Platitüden à la “Mitteilung des Geschäftsführers” ist das Blog des Präsidenten und Chief Operating Officers Jonathan Schwartz eine Pflichtlektüre. Mittlerweile haben diejenigen internationalen IT-Chefs, die die Nase voll haben von der proprietären Wegducktaktik konkurrierender Security-Software-Entwickler, ihr eigenes Gremium gegründet. Das Jericho Forum will eine Architektur einrichten, die darauf besteht, daß Lieferanten Support bieten müssen, wenn sie mit Firmen wie GlaxoSmith-Kline, Unilever und Rolls-Royce ins Geschäft kommen wollen. Ähnlich agiert die Liberty Alliance, eine Gruppe, die Standards für das Identitätsmanagement setzen will und bereits zweimal einen User zum Vorsitzenden ernannt hat.

Selbst Microsoft hat sich – mit einigen erheblichen Vorbehalten – auf diesen Weg begeben. In den USA hat das Finanzkonsortium Bits den Erfolg zu verbuchen, dass Microsoft den Support für Windows NT 4.0 zu verlängern. Microsoft zeigt auch Bereitschaft, Verträge nachzuverhandeln, wenn Linux seine Hegemonie bedroht.

Und trotz des Auslaufens von Alpha und PA-Risc läßt HP die User nicht im Stich. Statt dessen wird der Prozeß so verlängert, daß viele Administratoren in Rente sein werden, wenn der Support eingestellt wird.

Einige Lieferanten stellen die Maxime, dass der Kunde immer Recht hat, allerdings in Frage. Trotz wiederholten Widerspruchs der britischen Blue-Chip-Anwedergruppe The Corporate IT Forum (TIF) zeigt Microsoft kein Zeichen, dass der lokale NT4-Support verlängert wird.

Von Kundenfesselung über versteckte Codes bis hin zu feindlichen Übernahmen hat die IT-Industrie keinen allzu guten Ruf hinsichtlich ihrer Fürsorglichkeit. Derzeit gibt es allerdings einige Zeichen, dass die Anbieter zuhören. Sie müssen es tun – die IT-Leiter werden zwar nicht ihre Transparente auspacken und demonstrieren, aber sie sind mehr als bereit, sich Gedanken über den Wechsel zu einer anderen Plattform zu machen.

Links zum Thema:

http://blogs.sun.com/jonathan


www.opengroup.org/alp


www.projectliberty.org