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“Message in a Battle” – HP ändert Schlachtplan

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Statt mit der unauffälligen Flaschenbotschaft (“Message in a bottle”) hat HP mit zwei verschiedenen Botschaften operiert – jetzt scheint der Anbieter seinen Schlachtplan geändert zu haben.

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Oft wurde gesagt, dass Hewlett-Packard (HP) einen Krieg an zwei Fronten führt: mit Dell am unteren Ende und IBM am oberen Ende.

Aber während HP in der Vergangenheit mit zwei klar abgegrenzten Verteidigungskräften operiert hat – zum einen in Form des Direktvertriebs im High-End-Bereich und zum anderen im Handel – scheint der Anbieter seinen Schlachtplan geändert zu haben.

Anstatt seine Armeen auf separaten Schlachtfeldern einzusetzen, sieht es so aus, als hätte der Anbieter diejenigen Linien verwischt, die festlegen, wo seine Händleraktivitäten und der Direktvertrieb angesiedelt sind.

“HP versucht um jeden Preis, jeden Kunden zu gewinnen”

Für mich stellt sich dass so dar, dass HP versucht, jeden Kunden um jeden Preis zu gewinnen. Dies könnte zwar eine Möglichkeit sein, die Schlacht zu gewinnen – aber keinesfalls den Krieg.

Während IBM und Dell die Schwierigkeiten von HP bekannt sind, gibt es noch das zusätzliche Problem, dass Anbieter wie Sun ebenfalls versuchen, jegliche Schwächen in der HP-Strategie für sich auszunutzen, indem sie Programme aufstellen, die Endnutzer und Systemhäuser von der Firma weglocken sollen.

Eine Reihe von Faktoren – wie beispielsweise die von HP-Chefin Carly Fiorina kürzlich aufgestellte Behauptung, dass HP “gezwungen ist, alle nur möglichen zusätzlichen Schritte zu unternehmen, um die Lieferung abzusichern, einschließlich der Erfüllung von Direktbestellungen über den Handel” oder aber die radikale Streichung des Center of Excellence Programms der Firma und darüber hinaus der erwartete Synstar-Kauf in England – dürften dem Anbieter in den Augen des Handels nicht sonderlich gut angestanden haben.

Zählt man noch hinzu, dass HP die Preise senkt (und damit auch die Gewinnspanne) um mit Dell zu konkurrieren, ist es nicht überraschend, dass bei einer kürzlichen Umfrage in den USA 27 Prozent der Händler angaben, dass sie keinerlei Profit-Unterschiede sahen, ob sie nun HP oder Dell verkauften.

Nach Rücksprache mit Systemhäusern auf dieser Seite des großen Teiches, stellte sich heraus, dass heutzutage viele über Dell nicht als einen Feind sondern Freund reden. Den Händlern ist klar, dass Dell jederzeit einen Kunden direkt beliefern kann und sie dennoch einen Profit machen, wenn sie mit dem Anbieter auf einer Fall-zu-Fall Basis arbeiten.

Meine Botschaft an HP ist, dass Qualität – nicht Quantität – zählt. Schaut nicht immer darauf, was die Rivalen tun, sondern besinnt euch auf das, worin Ihr schon immer gut wart: Betreibt einen konzentrierten Handel mit Zusatzleistungen (also “value added Resellers” nutzen) sowie in guter Qualität und belasst euren Direktvertrieb dort, wo er am nötigsten gebraucht wird – im echten High-End Sektor.